V dnešním článku jsme se zeptali firmy která obchoduje na blízkém východě, na otázky nám odpovídá přímo zakladatel a výkonný ředitel Asama Hashmy.
Asama Hashmy
Profil na linkedIn: Asama Hashmy
Rozhovor
Co Vás přimělo obrátit svou pozornost k Blízkému východu?
Situace tam není stabilní, ale podařilo se mi získat zkušenosti a uzavřít jeden obchod, pak už to jelo. Vidím zde obrovskou příležitost. Tenkrát to byla výzva a mohu říct že dnes to není jiné. Žádný obchod není snadný. Ale pokud máte odvahu, znalosti a kvalitní produkty, stačí překonat pár překážek.
Jak byste popsal takový obchod?
Je to odlišná mentalita a pro mnohé z nás naprosto odlišný svět byznysu. Blízký východ sice nikdy nepatřil mezi primární témata české zahraniční politiky, ale já zde viděl velké možnosti, mám rád tu specifičnost. Státy Blízkého východu rostou před očima, podívejte se, kam se za posledních 20 let posunuly.
Čím se liší tamní trh od našeho?
Řekl bych, že jsou více emocionální. Důležitý je pro ně první dojem, pokud se jim líbíte, máte vyhráno. Budete se ale muset smířit s tím, že jednání nebude úplně jednoduché. Chce to obří trpělivost, ale stojí to za to. Kde je poptávka je i nabídka. A tady se ptají po všem.
Proč je obchodování na Blízkém východě zajímavější, než v rámci EU?
Tak asi Vás nepřekvapí, že hlavní je zisk. Neřekl bych, že platí výrazně více, všude na světě se snaží lidé na druhé straně stolu, cenu stáhnout dolů, ale je pravda, že tady je o obchodování ve velkém množství, neprodáváte deset věcí, ale desítky tisíc.
Jací jsou tamější obchodníci?
Milují naše technologie. Na každém světovém veletrhu zastupují podstatnou část. Také staví, a to ve velkém, například v Dubaji najdete největší světový mrakodrap, to město se mění každým dnem. Jsou jedinou zemí na světě, kde v létě ochlazují, přesto si zde v tu samu roční dobu zalyžujete, protože postavili sjezdovku. Nic není nemožné a příležitostí je tu nespočet.
Byl jste někdy něčím překvapen?
Neřekl bych překvapen, ale je pravda, že jsem byl hodně naivní, když jsem si myslel, že stačí přijít s kvalitním zbožím a poptávky se jen pohrnou. Rychle jsem pochopil, že na první schůzce většinou obchod neuzavřete.
Jak takové jednání vypadá?
No tak jako u nás, tak i zde je určitá hierarchie, a můžete si být jistí, že se budete muset prokousat, k těm nahoře postupně. Jednání začíná od podlahy s těmi nejméně důležitými, to však netušíte, takže jim vše představíte, začnete domlouvat podmínky, a pak teprve pochopíte, že to byl první z mnoha, které budete muset přesvědčit. Na druhou stranu, když už obchod dohodnete, byrokracie je zde jednodušší než u nás.
S jakými zeměmi se dá obchodovat? Co přesně si představit pod Blízkým východem?
Emiráty, Katar, Irák, Azerbajdžán, Oman, Jordánsko, Libanon, Pakistán. Možností je mnoho.
To vypadá, že pro firmu z EU je to zlatý důl, proč už tam všichni nevyváží?
Jak jsem říkal, není jednoduché tam uzavřít obchod. Obchodník z Evropy bude mít problém pochopit mentalitu, nevydrží tlak, vzdá to dříve než vůbec začne.
Nemáte strach z levného zboží z Číny?
Evropská kvalita je vyhledávaná. Naleštěná bída, jak je přezdívána výroba z Číny, která na povrchu vypadá dobře, ale nikdo neví, jak to bude dlouho fungovat, tolik netáhne. Výrobek z Číny koupíte jednou a pak už nikdy.
Jaká je zde konkurence?
Konkurence je tady z celého světa, nejblíže pak z Indie, Taiwanu, Thajska a samozřejmě ze zmiňované Číny, ale to máte všude kde chcete obchodovat. Musíte mít dobrý produkt, věřit mu, spočítat si to a vědět, kam až můžete zajít.
Prověřujete si arabské firmy?
Ne, většinou oni prověřují nás.
Jak dlouho trvá než uzavřete nějaký obchod?
To je různé. Vstupuje do toho opravdu hodně faktorů. Něco jde přes konzultanty, něco přes partnery a investory. Pokud najdete tu správnou osobu můžete uzavřít obchod opravdu rychle, během jedné večeře. Pokud jdete postupně, a hledáte ty správné dveře, může se to pěkně protáhnout, a dost dlouho nevíte, s jakým výsledkem. Jejich zájem o Váš produkt poznáte podle toho, jestli se doptávají, chtějí znát detaily, pokud ne, obchod zřejmě nedopadne.
Jak je přesvědčit?
Kromě kvalitních výroků si musíte stát za svým, být férový a trpělivý. Je potřeba dokázat své kvality, i když bude zboží sebelepší nekoupí ho pokud nepřijmete jejich zvyky a pokud nebudou spokojeni s vámi jako s člověkem.
Myslíte že tento zájem někdy opadne?
Ty země jsou fragmentované, každá země má svou politiku, někdy každé město. Nedokážu říct, co bude v budoucnu, ale vidím zde pořád celou řadu příležitostí, každý tady chce obchodovat.
Vidíte nějaké riziko v obchodování s Blízkým východem?
Nevýhodu vidím v politické nestabilitě, která se odráží v prudkých změnách hodnoty dané měny, a někdy i v náhlých změnách dovozních předpisů. Je to věc se kterou se musíme poprat každý den.
Dá se na to připravit?
Právě díky dlouholeté zkušenosti v obchodování mezi EU a Blízkým východem jsme schopni zastupovat i ostatní, a pomoci dostat jejich výrobky na tento trh. Nabízíme konzultační činnost za účelem ochrany investic a zabezpečení proti kurzovým rizikům, které jsou spojeny s vývojem měnového kurzu.
Tak ať se daří a moc děkujeme za rozhovor.
Ať se daří i vám, vašim čtenářům a děkuji za setkání.
